Ho avuto il piacere di conoscere diversi agenti immobiliari e, quando si parla di home staging, mi è capitato più volte di vedere nei loro occhi un conflitto di emozioni: la propensione a credere che una buona presentazione della casa in vendita lo aiuterà a concludere prima la trattativa ed il timore di dover chiedere dei soldi al cliente venditore per un costo da sostenere in un qualcosa del quale si vuole presto liberare.
La preoccupazione è di perdere l'incarico qualora proponessero al potenziale cliente, in fase di acquisizione di un immobile, di dover pagare una ulteriore commissione per un servizio di cui non riescono ad avere certezza e garanzia di successo.
Ecco, anche per esperienza personale, posso dire che spesso i timori nascono quando non siamo pienamente consapevoli di quanto stiamo dicendo o abbiamo poca fiducia in quello che proponiamo.
Nel caso in questione, se davvero desideri prenderti cura del tuo cliente, devi metterti in gioco e proporre qualcosa in cui credi e che puoi offrire attraverso il mio aiuto.
Ma, ti dirò di più, a te agente immobiliare spetta il compito di offrire un servizio di maggiore qualità e di far presente al cliente-venditore che esiste uno strumento di marketing immobiliare dedicato alla valorizzazione della sua casa.
Poi, delega a me che conosco bene il mio lavoro e le obiezioni che potrebbero sorgere, il compito di trasmettere al tuo cliente quali strategie possiamo utilizzare per potenziare il valore percepito della sua casa.
Certo può capitare che non accetti di spendere per questo servizio, in ogni caso tu gli avrai fatto conoscere un professionista esperto che collabora con te per aiutarlo.
Apprezzerà la tua professionalità ed è presumibile che non ti rifiuterà l'incarico perché saprà di avere a disposizione un team di persone che gli sono al fianco nella delicata fase di vendere il valore, probabilmente, più prezioso che ha.
Credimi, non dobbiamo convincere nessuno: gli offriamo semplicemente una possibilità di successo.
L'emergenza Coronavirus sta mettendo a dura prova anche il mercato immobiliare.
In questo momento diverse persone si dedicano alla ricerca della loro nuova casa e guardando gli annunci si rendono conto di quanto alcuni colpiscano il loro immaginario prima di altri.
Vedono, in prima persona, quanto sia importante presentare bene l'immobile in vendita perché la stanno guardando con gli occhi di chi, la casa, la vuole acquistare.
Il numero di immobili sul mercato sta aumentando rispetto ai potenziali acquirenti, come farsi scegliere è tutta questione di marketing.
Belle fotografie, ambienti curati e puliti fanno la differenza e il tuo venditore cliente capisce, ora più che mai, quanto sia di valore il servizio che gli stai proponendo.
Quindi, in concreto, chi paga il servizio di home staging?
La risposta più semplice e diretta è: chi ne trae maggior vantaggio!
Gli interventi di home staging sono studiati e realizzati per soddisfare un determinato target cliente e l'importo investito è concordato con il committente dell'incarico.
Può essere a carico del proprietario oppure dell'agenzia immobiliare a seconda delle circostanze.
L'home staging è una tecnica di marketing immobiliare sempre più conosciuta ed apprezzata, spesso la richiesta d'intervento arriva direttamente dal proprietario dell'immobile il quale si fa carico dell'investimento relativo poiché sa bene che tenere fermo l'immobile sul mercato parecchi mesi comporta un consistente spreco di denaro e di tempo, quindi, preferisce affidarsi a professionisti che lo aiutano ad evitare deprezzamenti e obiezioni durante le trattative di vendita.
Sono, invece, ancora poche le agenzie che hanno stretto un Accordo di collaborazione continuativa con un home stager professionista.
Solo le agenzie che puntano a migliorare la propria position nel mercato immobiliare e a distinguersi per innovazione e professionalità, offrono il servizio di home staging compreso nella commissione di vendita garantendosi l'esclusività e creando un rapporto di fiducia con il cliente dal quale ne traggono vantaggio tutte le parti coinvolte.
Per l'agente che investe direttamente, tale vantaggio va oltre la conclusione della trattativa di vendita, poiché il suo metodo di lavoro ha definito il suo brand e lo rende riconoscibile per la qualità del servizio. È perfettamente in linea con le aspettative della clientela più esigente la quale è disponibile a spendere pur di avere un team di esperti al suo fianco che si adoperino per pubblicizzare gli immobili a loro affidati premiandone la visibilità ed il valore percepito.
In conclusione, quindi, non esiste un protocollo di comportamento. Anche per mia esperienza le soluzioni sono di volta in volta differenti e possono prevedere il pagamento da parte del privato oppure dell'agenzia o anche la divisione al 50% tra le due parti.
Ogni caso è a sé stante e dipende dalla situazione dell'immobile, dalla politica commerciale dell'agenzia e dal proprietario che sceglie o meno di dare l'incarico in esclusiva ad un solo mediatore immobiliare.
Nelle fotografie che completano questo articolo, puoi vedere la foto di un appartamento che un'agenzia aveva in carico da diversi mesi senza ottenere riscontro.
L'agente incaricato, prima di proporre una riduzione del prezzo di vendita per rinnovare l'annuncio, ha voluto consigliare un intervento di home staging al cliente facendosi carico dell'investimento.
Risultato: l'appartamento è stato venduto 35 giorni dopo la pubblicazione del nuovo annuncio, al prezzo richiesto!
Guarda, lo so, non sembra la stessa casa, eppure ...
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